Atracción y efectividad en su proceso de ventas

Atraer clientes a su negocio en un mercado lleno de “promociones” parece ser tarea difícil, pero concretar la venta de un bien o servicio de los que usted ofrece, puede ser aún más complicado.

La correcta estructuración de su proceso de ventas soportado en el modelo AIDA puede facilitar el logro de sus objetivos y conducir a sus clientes a la compra.

Sin embargo, es indispensable examinar el ADN de este modelo para comprender cuáles son sus conectores y así asegurarse de su efectividad.

Debo señalar que, de acuerdo con mi experiencia, existen 2 visiones de este modelo; la primera, su aplicación al mercado y la segunda, su estructuración desde la empresa. A continuación, explico la primera visión con el apoyo de esta imagen.

Lea más: ¿Zorro o erizo?

El modelo AIDA aplicado al mercado

Una campaña de publicidad creativa y bien estructurada permitirá atraer el segmento de clientes meta que usted decida y que responden positivamente a los estímulos de mercadeo que ha definido.

Una vez atraídos, es necesario aplicar un protocolo de atención a los clientes que le permita canalizarlos o agruparlos según sus necesidades, deseos y demandas, para así satisfacerlas adecuadamente.

Para este punto, estaremos despertando el interés personal del cliente, es decir; las razones por las que él siente que debe comprar el producto o contratar el servicio.

Una sólida ventaja competitiva (ejemplo: la garantía extendida), una inigualable aptitud distintiva (ejemplo: mantenimiento preventivo gratuito o muy accesible) o una clara propuesta de valor (ejemplo: calidad del producto, libre de mantenimiento y amigable con el ambiente) son factores esenciales para conectar con el cliente e incrementar su interés. Como se puede ver, estos elementos pueden ser progresivos,

Aproximar el producto o servicio al cliente y facilitar su acceso, esto va desde eliminar barreras físicas hasta psicológicas mediante la correcta asesoría en la venta, el resultado debería incrementar el deseo de compra.

Con una óptima ambientación (merchandising) que genere la experiencia apropiada al cliente y contar con herramientas que le faciliten la acción de compra o consumo, estará a sólo un 2% de lograr el objetivo.

Sin embargo, lograr la acción meta, es decir, la venta del producto o la contratación del servicio, es principal reto. A este punto tenemos un cliente con mayor conocimiento del producto, y esto le permitirá ser más crítico respecto a las ventajas de este, así como del servicio que le brindan.

Lea más: ¿Hay vacuna contra el fracaso?

Esta imagen le brinda algunas ideas sobre lo que debe contener cada etapa el proyecto y desde luego es muy válido que usted aplique sus ideas y conocimientos para ajustarlo según sea el caso.

Por ahora, sólo le compartiré mis ideas sobre la primera visión del modelo, la aplicada al mercado y en una próxima publicación le contaré sobre la visión al momento de estructurar el modelo para ser aplicado. Muchas gracias por leerme.