¿Cómo negociar con el “diablo”? - Parte 2

No siempre se le puede ganar al “diablo” en la negociación.

Por eso, debe ser más astuto que su oponente. Si bien en la primera parte de este artículo se analizaron algunos conceptos que le ayudarían en el proceso, en ocasiones no vale la pena establecer un diálogo con la otra persona.

Aunque es imposible predecir si el resultado final será desfavorable para usted, identificar estas señales pueden advertirle si lo mejor es suspender la negociación o no iniciarla del todo:

1. Observa que la intención del otro no es llegar a un acuerdo, sino utilizar la negociación aparente para prolongar la situación, esperando que en determinado momento su posición sea más ventajosa.

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2. Las demandas de la contraparte son exageradas y no tienen sentido.

3. Durante el proceso, determina que su alternativa externa ha mejorado mucho o la alternativa externa del otro se ha deteriorado y probablemente sería mejor elegir su segunda opción antes que negociar.

4. La conducta de la otra parte es errática y le genera dudas sobre si está entendiendo lo que está haciendo, o si verdaderamente cumplirá los acuerdos que se han establecido.

5. Su contraparte no está preparada para negociar y lo está haciendo sin fundamento. Por ignorancia aceptará un trato que a usted lo beneficie mucho y a él no, lo que generará que luego incumpla el pacto.

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Cada caso es distinto, por lo cual su juicio e intuición serán claves para tomar una decisión. Pero tenga claro que, por más que quiera evitar un daño injusto, extender una negociación insensata puede generarle un perjuicio mayor.

Este artículo se basa en el webinar “Negociando con el diablo”, impartido por el profesor Julio Sergio Ramírez.