Roberto Luchi - Negociación posicional

Negociación posicional

La negociación posicional es la forma de potenciar las habilidades directivas de generación de acuerdos que agreguen valor a la empresa y al negociador.
En una negociación competitiva, la primera y única preocupación de las partes es el interés propio. Se llega a la negociación con una agenda y muchas veces cuesta introducir las variables de la otra parte.
En una negociación colaborativa, la meta sigue siendo el interés propio pero busca “ponerse en los zapatos del otro” y medir así el impacto de las acciones propias, buscando una relación de largo plazo.
Esta experiencia ilustra la importancia de posicionarse en el espectro competitivo-colaborativo. En Egipto dos hombres intentan vender un tapiz a un turista cuya primera reacción fue desinterés. Luego de insistir, uno le pidió que al menos dijera cuánto creía que podía llegar a costar. Molesto por la actitud de venta agresiva, contestó que pagaría hasta $5. El egipcio mostró indignación y el turista buscó ponerse en el lugar del vendedor, mostrando empatía. Aunque en el inicio había sido competitivo, al querer arreglar la situación se había volcado involuntariamente a un enfoque colaborativo. El egipcio tuvo la habilidad de crear un clima competitivo encubierto donde el turista, sin ningún interés en el tapiz o el vendedor, se vio impulsado a cooperar.
Hubiera sido más eficaz que se pusiera el “traje” de negociador competitivo dejando que pasen los momentos más críticos de la negociación, lo peor que podía hacer era hablar. El egipcio tenía un interés que no coincidía en nada con el suyo.
Otro enfoque se da cuando una compañía iba a invertir $400 millones en Argentina y una empresa local fue convocada para ser el principal proveedor, pero se le exigió una licencia internacional.
Los directivos deberían viajar a Japón y negociar la licencia y lograr seis años de contrato.
Durante la primera ronda de negociaciones, cada equipo debía presentar sus intereses y necesidades a la otra parte. Los argentinos consideraron que la negociación sería colaborativa. Sin embargo, constantes interrupciones por parte del equipo japonés, hablando en su propio idioma donde muchas veces, los japoneses asentían con la cabeza, que significa “comprendo, siga desarrollando la idea”, pero para un argentino significa “sí, estoy de acuerdo con usted”, esto generó confusiones que impedían avances y se desistió de la negociación.
En una segunda visita a Japón se definió que el inglés sería el único idioma permitido, flexibilizaron el aspecto cultural, puntualizaron que habría etapas y que, al final de cada etapa, habría que llegar a metas. A partir de este nuevo esquema de negociación se llegó a un acuerdo. La situación, ¿es propia de una negociación competitiva o colaborativa? Al inicio parecería colaborativa. Sin embargo, algunas actitudes, quizás nacidas de aspectos culturales, podían entenderse como competitivas.
Esto es lo que denominamos la gestión de la tensión de competitiva a colaborativa. Este proceso de “mostrar los dientes”, de educar a la otra parte para forzar la generación de confianza, es un proceso muy común en los negociadores eficaces, y es uno de los ejemplos más típicos de lo que denominamos “negociación posicional”.
La negociación posicional es una habilidad que no puede dejar de buscar el directivo líder de los tiempos que corren. Hay varias oportunidades en la agenda diaria de un manager para negociar, y por tanto, son varias las veces en las que se expone a errar su estrategia, perdiendo valor o no tomando todo lo que podría, simplemente por no haber adoptado el traje correcto.

Profesor de ESDE
gcespedes@esdesm.com