Roberto Luchi - Una negociación eficaz

Una negociación eficaz

La negociación es un proceso inherente al ser humano. Se suele presentar en el plano laboral, en la política, la dirigencia social, de la amistad, entre otros.
Si bien es sabido que no hay una fórmula que aplicada correctamente asegure el éxito en una negociación, existen principios que potencian la obtención de resultados beneficiosos para las partes, detallamos diez.

1. Satisfacer necesidades más que deseos
Para marcar en forma precisa las necesidades es útil pensar en cómo vamos a medir el éxito de la negociación. Asimismo, es imprescindible conocer las necesidades de la otra parte, para saber si están contrapuestas con las nuestras y conocer los márgenes para negociar.
2. Conocer y usar tu poder real, teniendo en cuenta el de la otra parte
El poder de las partes es uno de los protagonistas que hay que tener muy en cuenta. Pero hay que ser cauteloso en el momento de reconocerlo.
3. Posicionarse en el espectro “competitivo-colaborativo”
Lo importante es saber ser flexible de acuerdo con lo requerido por la negociación en cada momento para llegar a los objetivos planteados.
4. Establecer aspiraciones elevadas pero razonables
Establecer metas altas permite cerrar el acuerdo en un punto favorable, en caso de que las concesiones sean inevitables.
5. Desarrollar una estrategia de concesiones
Deben hacerse gradualmente, disminuyéndolas a medida que nos acercamos a nuestros objetivos, y después de asegurarse que la otra parte las merece.
6. Administrar la información
Compartir información genera confianza y reduce la incertidumbre, pero también puede exponer las debilidades de las partes dejándolas sin poder.
7. Gestionar la relación interpersonal
No debemos atacar innecesariamente a la otra parte. Esto solo provocará heridas difíciles de superar, y alejará la discusión del tema en concreto.
8. Uso del tiempo
El tiempo disponible para negociar es una variable que, o bien debemos tomar como fuente de poder o, en su defecto, no dejar que nos perjudique.
9. Adecuada preparación
Es analizar la forma en que se presentarán los principios enumerados, anticipando las necesidades propias y las de la otra parte; planeando una adecuada estrategia de concesiones, para lograr encontrar el camino para satisfacer dichas necesidades.
10. Realizar un balance de la negociación para capitalizar lo aprendido
Con objetividad, es útil respondernos preguntas que sirvan para establecer una síntesis de nuestra actuación, y sentar bases de mejora para oportunidades futuras.

Profesor de ESDE en temas de negociación
gcespedes@esdesm.com