“Todo lo que compramos en la vida es por miedo a algo”

La utilización de la neurociencia para hacer campañas publicitarias es un método conocido como Neuro-Marketing y que toma fuerza entre las marcas importantes.
Jürgen Klaric, su precursor, impartió ayer un taller para aplicar esta técnica en los negocios, y conversó con LA REPÚBLICA sobre los secretos utilizados por grandes marcas del Fortune 500 como Nestlé, Nike, Danone, Bacardí, Pepsi y Frito Lay.{l1}533342646{/l1}
Klaric también es director de BiiA Lab, la institución educativa en línea de habla hispana con más miembros en el mundo.
Además, es considerado uno de los diez mercadólogos más importantes del mundo.

¿Qué es Neuro-Marketing?
Es una técnica que viene de la neurociencia, que se dedica a predecir el éxito o fracaso de los estímulos publicitarios o comerciales.

¿Cómo hacer una campaña publicitaria basada en Neuro-Marketing?
Son 15 años y 200 estudios al año que nos han enseñado poco a poco cosas que se repiten en la cabeza humana. Son muchas teorías probadas y tips que nos dicen exactamente qué hacer y cómo hacerlo.

¿Cómo vender a la mente y no a la gente?
Un ejemplo es repitiendo mucho la palabra “tu” y un verbo, hace que el cerebro se conecte con el mensaje mucho más que de otra forma. También, hay que dirigirse hacia las mujeres con muchas palabras, ya que en promedio hablan más que los hombres, para los que, al contrario, el mensaje debe ser corto.

Usted sostiene que la gente apela más a las emociones que a lo racional al comprar un producto, ¿de qué manera pongo eso en práctica cuando vendo?
Lo que hay que hacer es entusiasmar; bajar el estrés y reducir la ansiedad; por medio de la conexión emocional uno logra más vender, que a través de un discurso netamente racional.

¿Cómo encontrar el producto que es “ideal para mí” entre tanta publicidad engañosa?
Debes buscar lo que regularmente te reduce el miedo y te hace sentir más seguro. Todo lo que compramos en la vida es por miedo a algo.

¿Cuál es el secreto para venderles a los “millennials”?
Debe tomarse en cuenta que ellos son libres y les gusta trabajar por causas sociales más que por dinero.

¿Cuál ha sido la clave de Pokemon Go a nivel comercial para causar tanto impacto?
Es como todas las novedades, la gente lo usa por misterio y curiosidad. Realmente no tiene nada que esté estimulando el cerebro de gran forma.

¿Ignorar este fenómeno sería un error para mi negocio?
El efecto de novedad y misterio siempre va a vender. Con eso se vendió Coca-Cola y Jesucristo; mientras tenga misterio, es interesante.

¿Cuál es el error más común de los mercadólogos hoy en día? ¿Cómo lo resuelvo?
Hacer caso a lo que la gente pide, porque la gente no tiene la menor idea de por qué compra algo.